Richtig verhandeln - erfolgreich und mit Spaß
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Richtig verhandeln - so geht's!

Kundengewinnung | 02.10.2019

Richtig zu verhandeln bedeutet, dass wir den Verhandlungspartner mit einbeziehen bei der Lösungsfindung und ihm nicht angebliche Vorteile und Argumente vorbeten, die er weder verlangt, erwartet, noch erwünscht hat. Zwei Punkte sind hierbei besonders wichtig.

Richtig verhandeln - so geht's!

Wer richtig verhandeln kann ist klar im Vorteil - oft führen herkömmliche Tipps für erfolgreiches Verhandeln aber zu folgendem Verhalten:
Unser Verhandlungspartner wird unfreiwillig Teil einer Salami Taktik und erhält Vorschläge und Argumente, wie er mit der angebotenen Dienstleistung viel besser dasteht als vorher. Dabei üben einige Key-Account Manager sogar noch kräftig Kritik an der heutigen Lösung des Verhandlungspartners und erteilen ungefragt Ratschläge, wie er zukünftig vorzugehen hat. Sie schlagen den Kunden mit einem Rat. Dabei ist dem Verkäufer jedes Mittel Recht, dem Verhandlungspartner das Gefühl zu geben, dass er Hilfe braucht und bisher ungünstig gehandelt hat.

Nur leider haben sie so die Rechnung ohne den Wirt gemacht. Denn der ist erst mal deprimiert und hat inzwischen viele negative Gefühle entwickelt, denn ihm wurde gerade die Mündigkeit entzogen, selbst erfolgreiche Lösungen für sich zu finden und selbst zu entscheiden, was gut für ihn ist.

Falsche Rückschlüsse bei einem Verhandlungserfolg schaden dem Geschäft.

Oft denken Verkäufer nach einem erfolgreichen Abschluss fälschlicherweise, dass sich der Kunde für ihn entschieden hat, weil er so erfolgreich verhandelt hat. Warum hat sich der Verhandlungspartner tatsächlich für ihn entschieden? Man weiß es nicht, denn meistens wird nicht danach gefragt.

  • Nicht selten hat der Partner keine Lust mehr, sich mit anderen Anbietern herumzuschlagen, die ähnlich auftreten und sich nur aufplustern.
  • Oder die angebotenen Komponenten sind einfach passend und er kann nicht mehr warten und muss kaufen.

Wenn es so abläuft sind wir austauschbar und müssen so ständig auf der Hut sein vor dem Wettbewerb. Denn der kann auch gut verhandeln, denkt er zumindest.

Eine Verhandlung sollte immer im Kontext betrachtet werden.

Richtig verhandeln zu lernen ist bei Fach- und Führungskräften von großem Interesse, um sich erfolgreich am Markt zu behaupten und für das eigene Unternehmen möglichst große Gewinne zu erzielen. Das Weiterbildungsangebot zum Thema „richtig verhandeln lernen“ ist riesig. Bezogen auf die realistische Situation in den Unternehmen ist es jedoch so, dass die Personen, die erfolgreiche Verhandlungspartner werden sollen zusätzlich noch weiteres Know-how aufbauen müssen, um dem eigenen Unternehmen einen Wert zu erbringen und um neue Projekte zu gewinnen. Zum Beispiel müssen sie

  • das Portfolio sehr gut verstehen und erläutern können
  • eine weitere Fremdsprache für interkulturelle Anforderungen beherrschen
  • akquirieren und sehr gut präsentieren können

Zudem sind die Ressourcen für qualifiziertes Personal knapp. Verhandeln lernen muss also mit einer einfachen Methode für jeden umsetzbar sein.

Konzentrieren wir uns beim erfolgreichen verhandeln auf das Wesentliche:
Am Wichtigsten ist es, selbst sehr gut vorbereitet und mit einem klaren Ziel in eine Verhandlung zu gehen.

In 2 Schritten zur erfolgreichen Verhandlung

erfolgreich verhandeln infografik
1. Schritt - die gute Vorbereitung auf eine Verhandlung:

Sie sind klar im Vorteil, wenn Sie sich Informationen über das Unternehmen einholen, in dem Ihr Verhandlungspartner beschäftigt ist. Hauptsächlich zu dem Zweck, nicht überrascht zu werden von Neuigkeiten, die nicht zu Ihrer Verhandlungsstrategie passen und um sich selbst sicherer zu fühlen. Zum anderen können Sie sich kluge und sinnvolle Fragen zurechtlegen hinsichtlich Unternehmensstrategien, Unternehmenszielen, Interessen und wichtigen Zukunftsfragen Ihres Verhandlungspartners. Denn damit beschäftigt er sich und deshalb kennt er sich damit sehr gut aus. Nur fragt ihn leider niemand danach und deshalb ist hier Ihre Chance, ihm ein gutes Gefühl zu geben und ihn reden zu lassen. Also fragen Sie ihn am besten gleich zu Beginn der Verhandlung und richten Ihre Fragen so aus, dass sich das Gespräch in die Richtung bewegt, wo Sie selbst hin möchten. Ihr Verhandlungspartner wird am Ende genau das bei Ihnen anfordern, was Sie vorbereitet haben.


Wie gelingt so etwas?

  • Treffen Sie die richtigen Vorahnungen in Bezug auf seine Funktion, seine Aufgaben und Ziele, für die er tagtäglich in die Firma geht.
  • Zeigen Sie dabei ehrliches Interesse und wirken Sie authentisch.

Warum ist eine exakte Vorbereitung auf eine Verhandlung noch von Vorteil?

Der Verhandlungspartner muss Sie mögen, wenn Sie zum Ziel kommen wollen.Machen Sie sich also ein richtiges Bild über den jeweiligen Typ Ihres Verhandlungspartners, damit Sie ihn in der Verhandlung passend ansprechen. Das gelingt anhand korrekter Deutung des zuvor geführten Schriftverkehrs, dem Eindruck aus den geführten Telefonaten oder den Erkenntnissen aus den persönlichen Treffen. Die Fähigkeit, andere richtig einzuschätzen eignen Sie sich am besten mit Hilfe der LIFO Methodik an. Diese zeigt zudem auf, wie man schnell in einen anderen Verhaltensstil springt, wenn es die Situation erfordert. Die LIFO Methodik und deren Anwendung erlernen Sie in meinen Seminaren.

Adaptieren Sie den Verhaltensstil Ihres Verhandlungspartners

Da Menschen immer Menschen mögen, die so sind wie sie selbst, müssen Sie Ihren Verhandlungspartner gekonnt spiegeln. Der denkt sich dann: „alles klar, der ist ja wie ich!“ und er wird sie mögen. Das passiert alles unterbewusst. In der Psychologie nennt man dieses Phänomen „Selbstliebe“. Eine richtige Spiegelung des Gegenübers ist Gold wert und es beweist, dass aufgrund der Vielfältigkeit der Menschen keine bestimmten Verhaltensweisen richtig oder falsch sind, sondern dass es darauf ankommt, dass Sie Ihrem Verhandlungspartner ähnlich sind. So stellen Sie beispielsweise bei einem Menschen, dem Werte und Leistung wichtig sind, Fragen zum Klima oder anderen ethischen Themen, auf die er gut und sehr gerne antworten wird. Und genau so machen Sie einen ersten guten Eindruck und haben den wichtigsten Schritt für eine erfolgreiche Verhandlung erreicht: Sie wirken sympathisch. Denn ohne Sympathie entsteht kein Vertrauen und ohne Vertrauen spielt es keine Rolle, wie kompetent Sie sind.


2. Schritt - das eigene Ziel bei einer Verhandlung nie aus den Augen verlieren:


Wer kennt das nicht, in einem Schlagabtausch mit einem Verhandlungspartner plötzlich in eine Situation zu geraten, in die man gar nicht hinein wollte? Das eigene Ziel scheint auf einmal in weiter Ferne und man überlegt fieberhaft, wie man die Kurve dorthin zurückbekommt, wo man wieder Boden unter den Füßen spürt. Das gilt es auf jeden Fall zu vermeiden und deshalb müssen wir uns vor einer Verhandlung erst einmal selbst ein festes Ziel stecken, das wir in der Verhandlung erreichen möchten.

Wie konkret wir dieses Ziel festlegen können hängt stark davon ab, wie viele Informationen wir bereits vor der Verhandlung einholen konnten. Ohne Informationen kann es sinnvoll sein, in der Verhandlung erst einmal Sympathie und Vertrauen aufzubauen und danach dem Kunden die Sicherheit zu vermitteln, dass man ein kompetenter Anbieter ist. Je mehr Informationen wir vor einer Verhandlung einholen können, umso konkreter können wir unser eigenes Ziel stecken und möglicherweise schon ein gepreistes Angebot mitbringen. Wenn wir beispielsweise in Erfahrung bringen konnten, was unserem Verhandlungspartner am wichtigsten ist, können wir unsere Fragen darauf hin ausrichten. Unser Wunschkunde wird sehr gerne darüber sprechen und wir können uns nun fast schon zurücklehnen und den biochemischen Prozessen im Körper unseres Verhandlungspartners seine Arbeit machen lassen. Er produziert nun Glückshormone und fühlt sich jetzt sehr wohl, da er das Gefühl hat, dass wir nur über das sprechen, was ihm wirklich wichtig ist und dass er beim Sprechen merkt, wie gut er selbst am besten weiß, was richtig für ihn ist. Wir fragen also in der Verhandlung mit Interesse weiter und nun obliegt es unserem Geschick, den Verhandlungspartner mit unseren Fragen dorthin zu lenken, wo wir ihn haben wollen – zu unserem Angebot.

Wir vertrauen auf dieses Prinzip, weil es funktioniert. Der Kunde fordert in der Verhandlung früher oder später das ein, was wir vorschlagen und anbieten wollen. Und dann erst sind wir an der Reihe, unsere Lösung zu präsentieren. Sollte sich am Ende einer Verhandlung herausstellen, dass wir unserem Kunden nicht das liefern können, was aktuell das Beste für ihn ist, verabschieden wir uns höflich und haben so einen guten Eindruck hinterlassen, dass er uns beim nächsten Mal proaktiv anfragen und bei uns kaufen wird.

Das Gesagte vergisst man schnell, aber ein Gefühl bleibt. Und das muss unbedingt ein gutes sein, und zwar für unseren Verhandlungspartner.

Wenn Sie in einer Verhandlung von Anfang an eine Burg gemeinsam mit Ihrem Verhandlungspartner aufbauen, dann wird er sie bestimmt nicht wegen einem Betrag „X“ nicht kaufen wollen. Richtig verhandeln zu lernen heißt also, dem Verhandlungspartner mit den richtigen Fragen das Gefühl zu geben, dass er die Burg wesentlich mit uns zusammen gebaut hat und dass er von Beginn an Verantwortung übernommen hat. Er fühlt somit, dass uns seine Interessen und seine Vorteile wichtig sind und kann dem gemeinsamen Ergebnis am Ende eher zustimmen.
Richtig verhandeln zu lernen hat tatsächlich Vorteile – für uns selbst und für unseren Kunden. Der Grundstein für eine vertrauensvolle und tragende Kundenbeziehung ist gelegt.

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Elke Klöfer

Trainerin für Kundengewinnung und Kundenbindung

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Wie wir richtig kommunizieren und dabei erfolgreich sind zeigt Elke Klöfer in Ihrem Blog rund um das Thema: „Verkaufsfördernde Maßnahmen durch den bewussten Einsatz der Stimme und dem gesprochenen Wort am Telefon.“