7 Tipps: Erfolgreich verkaufen ohne zu verkaufen
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Erfolgreich verkaufen

Kundengewinnung | 12.11.2019

Die besten Verkäufer verkaufen NICHT - sie machen es möglich, dass Kunden gerne kaufen.

Denn: welche Menschen möchten etwas verkauft oder vorgestellt bekommen, wenn sie zuvor nicht wirklich darum gebeten haben?

Erfolgreich verkaufen

Wie geht „erfolgreiches verkaufen“?

Ganz einfach: indem man aufhört zu verkaufen!

Stellen Sie sich vor: Sie möchten sich einen neuen Blazer kaufen und gehen in die Stadt, um sich einen auszusuchen. Sie waren in 2 Läden und haben nichts Passendes gefunden. Abends kommen Sie nach Hause mit 2 Paar neuen Schuhen und 1 Handtasche. Sagen Sie dann tatsächlich zu Ihrem Ehemann: „schau mal Schatzi, was mir heute eine clevere Verkäuferin verkauft hat?“

Denn eigentlich wollten Sie sich ja selbst etwas kaufen, und nichts verkauft bekommen. Die Antwort lautet also NEIN. Wenn überhaupt, dann sagen wir so etwas in der Art: „Schau mal Schatzi, was ich mir heute tolles gekauft habe!“

Wer gibt denn offen zu, dass er sich beim Einkaufen hat manipulieren lassen? Weil man sich gerade so gut gefühlt hat?NIEMAND.

Wer besser verkaufen möchte muss wissen: alle Menschen wollen Produkte oder Dienstleistungen selbst einkaufen und keiner möchte etwas verkauft bekommen.

Leider wird diese ganz einfache Regel im Verkauf oft nicht beachtet und so prallen wir beim Anbieten unserer Dienstleistung auf unüberwindbare Widerstände. Entweder schon an der Telefonzentrale oder bei der Assistentin oder beim Entscheider selbst: „keine Zeit“, „haben wir schon“ oder „kein Bedarf“ sind die Sprüche, die ein Verkäufer dann zu hören bekommt.

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Wie verkaufen wir also richtig?

Diese 7 Tipps gilt es beim Verkaufen zu beachten:

  1. Passende Zielfirmen kontaktieren
  2. Richtige Zielpersonen auswählen
  3. Richtig recherchieren in Bezug auf unsere Zielpersonen
  4. Erfolgreiche Kundenansprache
  5. Kommunikations- und Handlungsstil des Kunden übernehmen
  6. Richtig verhandeln – Sicherheit – Zugehörigkeit - Bedeutsamkeit
  7. Verkaufsabschluss möglich machen

1. Passende Zielfirmen kontaktieren

Wer erfolgreich verkaufen möchte sollte sicher sein, dass er die passenden Unternehmen ausgesucht hat, für die seine Dienstleistungen interessant sind. Folgende Kriterien sollten dabei vom Vertrieb in Betracht gezogen werden: ist das Unternehmen innovativ, modern, verschlossen oder kommuniziert es offen und auf allen Kanälen? Ist das Unternehmen solvent, einem Konzern zugehörig, zentral oder dezentral aufgestellt, welche Visionen werden verfolgt und wie wettbewerbsfähig tritt es selbst auf? Je unsicherer wir sind, desto mehr Informationen sollten wir uns vorab einholen, um ein sicheres Auftreten bei der Kontaktaufnahme zu garantieren.

2. Richtige Zielpersonen auswählen

Wir überlegen uns zuvor, wem unsere Lösung nützt und welche Ziele diese Person selbst verfolgt, um einen guten Job zu machen. Grundsätzlich ist es beim Verkaufen unser Ziel, mit Menschen zu sprechen, die bestimmen dürfen, wo und bei wem eingekauft wird. Nicht immer ist es der Einkäufer. Bei dem landet erst am Ende eines Bedarfs die Anforderung auf dem Tisch. Diese kommt meistens von der Fachbereichsleitung oder von der Geschäftsführung. Deshalb halten wir uns im Vertrieb und beim Verkauf eher an diese Personen. Denn die dürfen etwas bewirken und entscheiden in einem Unternehmen.

3. Richtig recherchieren in Bezug auf meine Zielpersonen

Wenn ich meine Zielperson kontaktiere, sollte ich möglichst viel über sie wissen, um gut vorbereitet zu sein. Ein wertvoller Tipp: je erfahrener ich im Umgang mit Menschen bin, desto weniger muss ich recherchieren.
Unsere Zielperson ist auf jeden Fall ein Mensch mit Budgetverantwortung. Anhand seiner Jobbeschreibung wissen wir, welche Aufgaben und Ziele diese Person zu erfüllen hat und welche Faktoren ihr dabei helfen. Daraus leiten wir dann unsere Ansprache ab und werden in den meisten Fällen belohnt mit einer hohen Aufmerksamkeit des Kunden. Ein guter Start in ein Verkaufsgespräch ist garantiert.

4. Erfolgreiche Kundenansprache

Keinesfalls darf beim erfolgreichen Verkaufen unsere Zielperson die Befürchtung bekommen, dass sie jetzt gleich zugetextet wird. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Inhalt für sie interessant ist oder nicht. Vielmehr geht es darum, dass die meisten Menschen zu viele negative Erfahrungen in ihrem Gedächtnis abgespeichert haben: Es gibt nichts schlimmeres als Opfer einer Beratungsattacke zu werden, bei der der Verkäufer ohne jegliche Empathie auf den vermeintlichen, potenziellen Kunden einredet, für den jetzt eine Flucht unmöglich ist. Der Kunde darf keineswegs das Gefühl bekommen, auf diese Art und Weise vom Vertrieb gefangen genommen zu werden.
Aufgrund unserer erfolgreichen Recherche wissen wir, was wirklich interessant für ihn ist und sprechen ihn gekonnt an.

5. Kommunikations- und Handlungsstil des Kunden übernehmen

Besser verkauft derjenige, der den bevorzugten Kommunikationsstil des Kunden erkennt und ihn erfolgreich bei der Kundenansprache spiegelt. Der Kunde soll schnell das Gefühl von Sicherheit und Zugehörigkeit bekommen, damit er sich für ein Gespräch mit uns entscheiden kann und uns so eine Chance für den Aufbau einer Geschäftsbeziehung gibt. Das Erlernen entsprechender Methodiken und deren Anwendung im Verkauf & Vertrieb erfahren Sie in meinen Telefonseminaren.

6. Richtig verhandeln – Sicherheit – Zugehörigkeit – Bedeutsamkeit

Seine Dienstleistung richtig und erfolgreich zu verkaufen heißt, neben der erfolgreichen Vermittlung eines Gefühls von Sicherheit und Zugehörigkeit für den Kunden, dass dieser sich bedeutend und wichtig fühlt. Das geht auf keinen Fall in der Art und Weise, dass wir ihm etwas vorstellen oder etwas verkaufen wollen. Wir sind ab der 1. Sekunde in der Welt des Kunden und bei den Themen, die interessant für ihn sind. Wie Sie dabei erfolgreich vorgehen erfahren Sie ebenso in meinen Telfontrainings.

7. Verkaufsabschluss möglich machen

Wenn wir beim erfolgreichen Verkaufsgespräch alle Tipps beachtet haben sollten wir den Zeitpunkt erkennen, wann der Kunde Kaufsignale aussendet. Das ist oft schon beim 1. Einwand der Fall. Da nicht alle Menschen so schlagfertig sind kann man bei einem Einwand davon ausgehen, dass ein Kunde eine Dienstleistung interessant findet, diese jedoch aktuell noch nicht so angeboten wird, dass er sie kaufen kann. Helfen wir ihm dabei und fragen ihn danach.

Wirklich erfolgreich eine Dienstleistung zu verkaufen bedeutet vor allem, dass wir uns so verhalten, dass der Kunde gerne ein Gespräch mit uns führt, bei dem er sich wohl und bedeutsam fühlt.

Tipps verkaufen am telefon

Zum Seminar: Erfolgreich verkaufen am Telefon.

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Elke Klöfer

Trainerin für Kundengewinnung und Kundenbindung

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Wie wir richtig kommunizieren und dabei erfolgreich sind zeigt Elke Klöfer in Ihrem Blog rund um das Thema: „Verkaufsfördernde Maßnahmen durch den bewussten Einsatz der Stimme und dem gesprochenen Wort am Telefon.“