Professionell wirken - im Business

Kundenbindung | 29.01.2026

Professionell wirken und warum das so wichtig ist im Business

Wenn Menschen losziehen, um etwas zu kaufen, Geld ausgeben wollen, beispielweise etwas Hochpreisiges, dann haben sie immer ganz bestimmte Vorstellungen davon, wie der Kauf ablaufen soll. Und! Ganz wichtig, sie haben Vorerfahrungen gemacht und wissen, was sie NICHT wollen.

Sobald wir jetzt so sind, wie es aus Sicht des Käufers nicht sein sollte, poppen die Negativ-Bilder auf und der Kunde wischt innerlich nach links.

Was tun, damit er nach rechts wischt?  

Wir treffen die Erwartungen des Käufers!

Und wie?  

Hierzu schärfen wir unser Bewusstsein dafür, wer, was, wo kaufen will.

Beim Eintritt in eine Bäckerei gönnt man sich etwas Gutes oder Süßes – Der Geruch von duftenden Brötchen und Kuchen lässt unser Dopamin fluten.  

Man wünscht sich also eine Bäckereifachverkäuferin mit einem Lächeln und einem herzlichen „Was darf es denn bitte sein?“, oder: „heute haben wir Pflaumenkuchen und Roggenbrötchen im Angebot“. Mit einem freundlichen Abschluss und einem „einen wunderschönen Montag für Sie“.

Beim Kauf einer hochwertigen Küche, beispielsweise, die gerne mal 16.000 Euro aufwärts kosten kann, braucht ein Käufer eher mehr Sachlichkeit und Sicherheit. Denn bei einem Fehlkauf ist viel Geld weg. Und wer hat noch nie etwas Falsches gekauft? Ärgerliches merkt sich unser Gehirn wesentlich länger als Erfreuliches. Psychologen wie Daniel Kahnemann haben das längst herausgefunden.

Und hier beginnt oft die Misere:

Verkäufer sind oft Bäckereifachverkäuferinnen, gelegentlich auch noch mit viel Small-Talk und Geschichten aus dem eigenen Leben.

Zu viele Begriffe, zu viele Bilder, alles verschwimmt und die Sicherheit ist weg.

Dabei braucht der Käufer jetzt vor allem Informationen und Beweise, dass der Kauf sicher ist und dass es sich für ihn lohnt.

Es passiert deshalb oft, dass der potenzielle Käufer erst mal wieder geht und vorgibt, es sich zu überlegen, und in Wahrheit am Ende woanders kauft. Warum ist das so?

Weil Menschen immer da am liebsten kaufen, wo sie sich sicher und wohl fühlen. Wenn sie die Wahl haben. Und die haben sie, in einem Verdrängungswettbewerb.

Fazit:

Wir überlegen uns immer zuerst:

WER kauft bei uns ein und WIE muss es ablaufen, dass der Kunde gerne kauft, weil er sich sicher fühlt.

Happy Selling  

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