Verkaufspsychologie: 4 Tipps aus der Praxis
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4 Tipps aus der Verkaufspsychologie

Kundengewinnung | 04.02.2020


Mit diesen 4 Tipps aus der Verkaufspsychologie gewinnen Sie als Verkäufer und als Mensch:
Erinnern Sie sich noch an Ihre letzte Weihnachtsfeier im Betrieb? Für viele eine Pflichtveranstaltung, zu der sie mehr oder weniger gerne hingehen. Und nicht selten werden dort Fotos geschossen, die am nächsten Arbeitstag für jeden zum Download zur Verfügung stehen. Welche Bilder sehen Sie sich wohl zuerst an? Richtig! Die Bilder, auf denen Sie selbst zu sehen sind. Psychologen sprechen hier von „Selbstliebe“. 

4 Tipps aus der Verkaufspsychologie

Was das Ganze mit Verkaufspsychologie und erfolgreichem Verkaufen zu tun hat erfahren Sie in den folgenden psychologischen Tipps:

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Verkaufspsychologie Tipp 1:

Die richtige Kundenansprache für angewandte Vertriebspsychologie

„Haben Sie einen Moment Zeit bitte?“ Mancher Verkäufer entscheidet sich für diese Gesprächseröffnung beim Kunden, um möglichst rücksichtsvoll zu erscheinen und um keine negative Antwort zu erhalten. Doch welchen gedanklichen Prozess stoßen wir beim Kunden mit dieser Frage an? Ob er Zeit hat? Er sieht den Stapel Arbeit vor sich und denkt: Nein, auf keinen Fall.

Und da diese Frage so wunderbar auch mit „nein“ beantwortet werden kann entscheidet er sich für das „nein“. Achten wir also immer darauf, dass wir am Anfang eines Gesprächs nicht mit einer geschlossenen Frage beginnen, die vom Kunden wunderbar mit „nein“ beantwortet werden kann und somit die Tür ganz schnell wieder zufällt.

Zudem möchte niemand, der sich für wichtig hält, als jemand erscheinen, der gleich Zeit hat, wenn man ihn fragt. Dazu kommen Erfahrungswerte aus vorherigen Gesprächen, als sich solche Anrufe als Zeitfresser entpuppten.

Fazit: beim erfolgreichen Verkaufen reicht es nicht immer aus, freundlich und entgegenkommend zu sein und dem Kunden gleich zu Beginn einen Fluchtweg aufzuzeigen – wie zum Beispiel mit einer geschlossenen Frage. Eine offene Frage zu stellen, um möglichst viele Informationen zu erhalten, ist auf jeden Fall die bessere Entscheidung.

Verkaufspsychologie Tipp 2:

Das Phänomen der Selbstliebe im Gespräch mit dem Kunden wirkungsvoll umsetzen.

Zeit hat der Mensch in einer Leistungsgesellschaft, wie wir sie heute erleben, kaum einer mehr. Mit einer Ausnahme: wenn es dabei um ihn selbst geht. Denn die meisten Menschen sind sich selbst am Wichtigsten. Herkömmliche Kundenansprachen wie: „kann ich Ihnen mal unsere neueste Lösung vorstellen“ oder „was halten Sie von einem kurzen Termin durch unseren Verkäufer, der Ihnen neueste Informationen zu unseren Produkten vorstellt?“ sind von vorgestern und werden vom Kunden nicht mehr akzeptiert. Selbst von den eigenen Lieferanten oder Dienstleistern nicht. Es ist einfach keine Zeit mehr zur Verfügung, sich einfach mal etwas anzuschauen, von dem man vorher nicht weiß, ob es zu den eigenen Anforderungen passt. Und genau hier müssen wir neue Wege gehen mit der richtigen Strategie im Bereich der Vertriebspsychologie, um das Interesse unserer Kunden bereits am Telefon zu wecken.

Wir sprechen also zu allererst über etwas, was ER geleistet hat oder was uns bei ihm positiv aufgefallen ist. Um diese Art der Kundenansprache im Vertrieb erfolgreich umzusetzen müssen Verkäufer gut recherchieren und Informationen sammeln, um sich ein Grundverständnis zu erarbeiten in Bezug auf die Aufgaben und Ziele seines Kunden, die er in seiner jeweiligen Position innehat.

 Verkaufspsychologie Tipp 3:

 „Aufgepasst! Positive Erfahrungen merkt sich der Mensch lange“

Wenn im Vertrieb eine bestimmte Kundenansprache oder Formulierung zum Erfolg führt, werden diese Tipps heutzutage durch gute Verkaufstrainings an die Verkäufer weitervermittelt. Dabei gilt es zu beachten, dass der Mensch und somit auch der Kunde sich Dinge äußerst gut merken kann, wenn sie als genial befunden werden. Dazu gehören auch die sogenannten „Ja-Straßen“, die geschulte Verkäufer gerne bei der Kundenansprache einsetzen.

Unser Gehirn speichert mit Vorliebe positive Erlebnisse nachts im Schlaf ins Langzeitgedächtnis ab, wenn die Nervenzellen diese Informationen über die Synapsen an möglichst viele andere Nervenzellen übertragen. Wird der Kunde nun zum zweiten Mal in eine Ja-Straße geführt kann es gut sein, dass er sich an diese geniale Taktik sofort erinnert, sich jedoch manipuliert fühlt und das Gespräch sofort abblockt. Ihm fällt ein, dass diese Gesprächstechnik dazu geführt hat, dass er beim letzten Mal eine Entscheidung getroffen hat, zu der er sich verleitet gefühlt hat. Er hat sich damals entschieden, zukünftig stärker die Kontrolle zu behalten.

Deshalb ist es besser, sich beim Verkaufen einen individuell passenden Gesprächseinstieg zu erarbeiten, der für den Kunden erfrischend echt, neu und originell erscheint, sodass er gerne ehrlich und offen darüber spricht. Am besten wählt man zudem etwas, was zudem mit dem Erreichen seiner Unternehmensziele zu tun hat.

Wie Sie diese Art des Verkaufens in die Tat umsetzen erfahren Sie in den Verkaufstrainings.

Verkaufspsychologie Tipp 4:

So entscheidet sich der Kunde für uns: „Veränderung kann nur durch Schmerzvermeidung oder Lustgewinn erfolgen“

Die Entscheidung des Menschen, eher in seiner Komfortzone zu bleiben, solange er nicht ausreichend Schmerz verspürt, ist seit jeher bekannt. Der Mensch hält sogar so lange wie möglich an schlechten Lösungen fest, auch wenn die Ist - Situation wissentlich nicht gut ist. Denn er weiß ja auch nicht was auf ihn zukommt, wenn er sich hinaus wagt aus seiner aktuellen Gewohnheit und etwas verändert.

Woran liegt das?

Die Neurobiologen haben erkannt, dass der Mensch für die aktuellen Lebensverhältnisse viel zu groß ausgerichtete Gehirnareale besitzt, deren Aufgabe es ist, Gefahren zu erkennen und abzuwehren. Ausgestattet mit einer überdimensionierten Firewall in Zeiten ohne Hungersnöte oder Weltkriege klammern wir uns also fest an den bestehenden Zustand, auch wenn er schlecht ist. Neues wird sofort als Gefahr erkannt, wenn wir damit kein gutes Gefühl verbinden können.

Wie wenden wir diese Information aus der Vertriebspsychologie erfolgreich in der Kommunikation mit dem Kunden an? 

Betrachten wir seine Situation: sicher läuft nicht alles glatt mit den heutigen Lieferanten und Dienstleistern und bestimmt ärgert er sich oft genug über die ein oder andere Situation wie Lieferverzug, ungerechtfertigte Mahnungen oder zu hohe Kosten. Aber durch die Angst vor dem Neuen und Ungewissen, die den Kunden bei einem neuen Dienstleister erwartet lässt ihn verharren in der bisherigen Situation.

Was heißt das für eine gut angewandte Vertriebspsychologie und was für einen guten Verkäufer?

Er muss dieses gut aufgebaute Schutzsystem des Kunden durchbrechen und das geht eben nur durch Lustgewinn. Der Kunde braucht einen so starken positiven Impuls, dass er das „Alte“ loslassen und sich gerne dem „Neuen“ zuwenden möchte. Wir müssen also durch die richtige Kundenansprache ein so gutes Gefühl beim Kunden entfachen, dass er sich uns gerne zuwendet, um gemeinsam mit uns zu beurteilen, ob und wie eine mögliche Zusammenarbeit erfolgen kann. Je besser wir die Verkaufspsychologie umsetzen können und unser Handwerk als Verkäufer verstehen, desto größer ist unsere Chance, dass sich der Kunde am Ende für uns entscheidet.

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Psychologische Kenntnisse machen beim Verkaufen den Unterschied.

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Elke Klöfer

Trainerin für Kundengewinnung und Kundenbindung

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Wie wir richtig kommunizieren und dabei erfolgreich sind zeigt Elke Klöfer in Ihrem Blog rund um das Thema: „Verkaufsfördernde Maßnahmen durch den bewussten Einsatz der Stimme und dem gesprochenen Wort am Telefon.“