Sympathisch wirken & Sympathie erzeugen - wie gelingt das?
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Sympathisch wirken & Sympathie erzeugen

Kundengewinnung | 29.06.2020

Warum sind wir im Job und auch privat erfolgreicher, wenn wir sympathisch wirken?

Ging es Ihnen auch schon einmal so, dass Sie eine wildfremde Person auf Anhieb sympathisch fanden, obwohl Sie diese kaum kannten? Ertappten Sie sich obendrein, dieser Person mehr anzuvertrauen, als Sie das normalerweise bei fremden Personen tun würden? Woran liegt das und was war bei der Interaktion mit diesem Menschen anders als sonst? 

Sympathisch wirken & Sympathie erzeugen

Wenn man die Antworten auf diese Fragen kennt, kann man bei anderen Menschen bewusst Sympathie erzeugen und somit nicht nur im Privatleben, sondern auch im Job erfolgreicher sein. Wenn wir es schaffen, auf andere Menschen sympathisch zu wirken, haben wir große Chancen, dass sich diese uns gegenüber öffnen und schneller ein Vertrauensverhältnis zu uns aufbauen. Vertrauen muss da sein, wenn sich eine Person für uns und unsere Sache interessieren soll. Denn dann haben wir die volle Aufmerksamkeit und Anerkennung von unserem Gegenüber, der sich uns zuwendet und Interesse hat, etwas länger Zeit mit uns zu verbringen, als er es eigentlich vorhatte.

Doch wie können wir gezielt Sympathie erzeugen, wo doch jede Person etwas anderes als sympathisch empfindet?

  • was ist eigentlich „Sympathie“?
  • wie entsteht „Sympathie“ oder „Antipathie“?
  • wie erzeugen wir Sympathie bei anderen Menschen?
  • 4 Tipps, was eine Person sympathisch und positiv erscheinen lässt

 Was ist Sympathie?

Unter Sympathie versteht man ein positives Gefühl der Zuneigung zu einer Person oder Sache. Das Gegenteil ist die Antipathie.

Auf griechich: Sym = mit/ zusammen; pathein = leiden, empfinden.
sympátheia = Mitleiden, Mitgefühl, zu: sympathḗs = mitleidend, mitfühlend, zu: sýn = mit, zusammen und páthos = Leid, Schmerz.

Die Übersetzung lautet somit: zusammen erleiden oder mitleiden.

Sympathie ist also eng verwandt mit dem Wort „Empathie“, was bedeutet, dass man sich gut in jemanden hineinversetzen kann. Um empathisch zu sein, muss man sein eigenes Repertoire an Verhaltensstilen erweitern. Dazu gehört die Bereitschaft, auch andere Glaubenssätze als die eigenen zu kennen und zu akzeptieren. Denn hinter einem Verhaltensstil verbergen sich Einstellungen, die teils vererbt oder im Laufe des Lebens erworben wurden.

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Wie entsteht Sympathie oder Antipathie?

Ob wir einen Menschen sympathisch finden oder nicht entscheiden wir innerhalb weniger Sekunden und mit einer Leichtigkeit, trotz der Verschiedenheit an Informationen, die bei der Eindrucksbildung integriert werden (Studien von Solomon Asch 1946). Betrachter versuchen aktiv den Informationen, die sie beobachten, Bedeutung zu verleihen, aufgrund ihrer Vorstellungen, wie unterschiedliche Persönlichkeitsmerkmale (warm, kalt, ehrgeizig, laut, schüchtern, etc.) miteinander zusammenhängen (Solomon Asch). Nur ganz bestimmte, sogenannte zentrale Persönlichkeitsmerkmale, beeinflussen den Gesamteindruck, den wir von einer Person haben.

“…findings suggest that as minimal an exposure as 100 ms is sufficient for people to make a specific trait inference from a stranger’s face” (Willis & Todorov, 2006, S. 596).

Zentrale Persönlichkeitsmerkmale wie z.B. kalt, hager, lautstark, dominant, etc. können bei Menschen, die selbst andere Merkmale mitbringen eher Antipathie erzeugen. Personen, die unsympathisch auf uns wirken, lassen biochemische Prozesse in Gang bringen, da Areale im Gehirn wie das Limbische System und das Stammhirn auf Flucht und Abwehr umschalten. Die Person geht dann auf Distanz zu uns. Bei der Entwicklung zu einer hochentwickelten Spezies konnte der Mensch in der Kürze der Zeit die vielen Abwehrmechanismen in unserem Gehirn nicht schnell genug umbauen, sodass wir Neuem und Fremden gegenüber zu allererst in Form einer Firewall reagieren. Bei unseren Vorfahren hingegen waren diese vielen vorhandenen Schutzmechanismen überlebenswichtig.

elke kloefer sympathie versus antipathie

Wie erzeugen wir Sympathie bei anderen Menschen?

Wenn wir auf einen Menschen sympathisch wirken möchten, sollten wir die richtige Vorahnung treffen, mit welchen Persönlichkeitsmerkmalen wir den eigenen Sympathiewert steigern können. Mit diesem Wissen können wir unser eigenes Verhalten steuern. Doch wie treffen wir die richtige Vorahnung?

Halten wir uns doch an ein altes Sprichwort:

„Menschen mögen immer Menschen, die so sind, wie sie selbst oder so, wie sie gerne sein wollen.“

Wenn es schnell gehen soll dann erfüllen wir ganz einfach den 1. Teil des Sprichworts und spiegeln den anderen so gut es geht, damit bei ihm schnell ein vertrautes Gefühl entsteht. Unser Gegenüber soll denken: „die/der ist ja wie ich!“ Und sich selbst kennt der Mensch am besten. Wir sind uns selbst vertraut und vertrauen deshalb Gleichgesinnten eher.

Menschen gesellen sich oftmals zu Personen, die so sind, wie sie selbst gerne wären. Sie erhoffen sich durch die gewünschte Zugehörigkeit irgendwann auch so zu werden. Dazu gab es vor kurzem eine Fernsehwerbung, bei der eine junge Frau auf einer Party einer Aktionärsversammlung einen jungen Mann für einen reichen Banker hält und sich sofort in ihn verliebt. Der Zuschauer sieht im Hintergrund, dass er eigentlich der Fensterputzer bei dieser Bank ist.

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4 Tipps, wie Sie Sympathie erzeugen können

Tipp 1: verhalten Sie sich möglichst ähnlich wie Ihr Gegenüber

Studien haben ergeben, dass Vorgesetzte Mitarbeiter besser beurteilen, die ihnen ähneln (Pulakos & Wexley, 1983; Wayne & Liden, 1995).
Umgekehrt trauen Mitarbeiter eher Vorgesetzten, die scheinbar so sind, wie sie selbst (Turban & Jones, 1988).

Tipp 2: sorgen Sie dafür, dass bei Ihrem Gegenüber ein vertrautes Gefühl entsteht.

Wiederholtes sehen, beisammen sein oder sprechen mit einer Person sorgt dafür, dass sich ein vertrautes Gefühl einstellt und dass diese Person uns warmherziger, intelligenter und interessanter einstuft. (Moreland & Beach, 1992). Suchen Sie also wiederholt den Kontakt zu den Personen, die Sympathie zu Ihnen aufbauen sollen.

Tipp 3: durch positive Assoziationen sympathisch wirken

Durch eine kluge Recherche kann man mögliche Vorlieben einer Person herausfinden und im Gespräch das Thema dorthin lenken. Genauso kann man durch die Wahl eines bestimmten Kleidungsstils oder einer Zugehörigkeit zu besonderen Kreisen Sympathie erzeugen. Wissenschaftler fanden heraus, dass Männer, die neben einer übergewichtigen Frau saßen, schlechter bewertet wurden als Männer, die neben einer normalgewichtigen Frau saßen. (Hebl & Mannix, 2003).
Kleine Menschen wählen häufig einen größeren Partner, um damit selbst größer zu wirken und um somit mehr Sympathien zu gewinnen. Die Größe des Partners schwappt als äußerer Eindruck für andere auf den Kleineren über. Somit ist das Merkmal „groß“ ein zentrales Persönlichkeitsmerkmal für diese Menschen.
Einige Frauen achten darauf, dass ein Mann möglichst groß ist, um selbst als Paar nach außen sympathischer und perfekter zu wirken.

Tipp 4: physische Attraktivität (HALO Effekt)

Attraktive Bewerber bekommen oft eher den gewünschten Job als ein anderer, da man schönen Menschen mehr Kompetenzen zuweist (HALO Effekt). So kann es passieren, dass eine eher unattraktive Person zu Unrecht als scheinbar unsympathisch eingestuft wird.
Wie kann man sich dennoch einen Vorteil verschaffen, falls man den Job für sich gewinnen möchte? Mit der Stimme!
Der Wirkungsfaktor „Stimme“ liegt zwischen 38 % und 56 % oder noch höher, wenn wir zum Telefon greifen und ein telefonisches Interview führen. Eine angenehme, feste, freundliche und deutliche Stimme empfindet der andere als sehr sympathisch und vor allem wecken wir positive Fantasien bei der anderen Person, die uns dadurch positive Eigenschaften wie Attraktivität und Kompetenzen zuschreibt.

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Die Kunst, äußerst sympathisch zu wirken und mit jedem Menschen so zu sprechen, wie der es am liebsten hat erfahren Sie in allen meinen Seminaren. 

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Elke Klöfer

Trainerin für Kundengewinnung und Kundenbindung

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Wie wir richtig kommunizieren und dabei erfolgreich sind zeigt Elke Klöfer in Ihrem Blog rund um das Thema: „Verkaufsfördernde Maßnahmen durch den bewussten Einsatz der Stimme und dem gesprochenen Wort am Telefon.“