Warmakquise - Verkaufserfolg bei Bestandskunden

Kundengewinnung | 12.05.2021

Bei der Akquise handelt es sich allgemein um alle Methoden und Strategien der Kundengewinnung. Dabei stammt der Begriff Akquise aus dem Lateinischen: „acquirere“ und bedeutet "erwerben" oder "anschaffen". Deshalb werden als Synonym auch oft die Wörter Kundenakquise oder Neukundengewinnung verwendet. 

• Unterschiede zwischen Kalt- und Warmakquise
• So gelingt die Warmakquise
• Vorteile der Warmakquise
• Fehler bei der Warmakquise
• Fazit

 Je nach Ziel und Umfang wird die Akquise im Marketing zwischen zwei Arten zu unterschieden:

1. Kaltakquise: Hierbei handelt es sich um die erste Ansprache potenzieller Kunden. Das bedeutet, dass zuvor noch kein direkter Kontakt stattgefunden hat und die anzusprechende Person dementsprechend wenig bis nichts über Ihr Unternehmen weiß. Oft werden die „kalten Leads“ über Recherchen ausfindig gemacht. Außerdem ist zu beachten, dass die Methoden der Kaltakquise wie die Telefonakquise strengen Regeln unterliegt (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb = UWG).
2. Warmakquise: Hingegen handelt es sich hierbei um die Vertiefung von Geschäftsbeziehungen oder das Reaktivieren von Bestandskunden. Das bedeutet, dem Kunden ist Ihr Unternehmen von vorherigen Gesprächen schon bekannt, wodurch ein gewisses Vertrauen aufgebaut werden konnte.

➔ Beachten Sie unabhängig von der Art der Akquise, dass Ihr Unternehmensauftritt den Vorstellungen potenzieller- bzw. Ihren Bestandskunden entspricht und Sie die richtigen Mittel wie Webseite, Broschüren, aber auch Kleidung, Tonlage, Auftreten Ihrer Mitarbeiter im Internet etc. einsetzen.

Weitere Unterschiede zwischen Kalt- und Warmakquise

Die Warmakquise ist aufgrund des schon vorhandenen Grundvertrauens meist effizienter als die der Kaltakquise. Das liegt daran, dass die Kaltakquise einem Sprung ins kalte Wasser gleicht. Denn der Gesprächspartner kennt Ihr Unternehmen nicht oder möchte gar nicht erst angesprochen werden. Daher benötigt es bei der Kaltakquise viel Empathie und Geduld. Der Verkäufer muss überzeugen und die Kundenbedürfnisse richtig einschätzen können, um einen Erfolg bei der Kaltakquise zu erreichen. Bei der Warmakquise hingegen besteht schon eine zwischenmenschliche Beziehungsebene, wodurch der Gesprächseinstieg im Allgemeinen leichter ist. Dennoch gilt es auch bei der Warmakquise einige Dinge zu beachten.

So gelingt die Warmakquise

Beginnen Sie ein Gespräch nicht ohne Grund. Bei einem Bestandskunden einfach so bzw. ohne Ziel vor Augen anzurufen, wirkt unprofessionell und führt zu keinem erfolgreichen Abschluss. Bereiten Sie sich deshalb gut auf das Gespräch vor und überlegen Sie vorher, was Sie mit dem Gespräch erreichen möchten. Gründe, um Kunden zu reaktivieren sind:

• Neuigkeiten: Hat Ihr Unternehmen durch Recherchen neue Erkenntnisse erlangt, können Sie diese als Vorsatz nehmen, um den Bestandskunden auf den neusten Stand zu bringen oder als Experte bzw. direkter Ansprechpartner auf diesem Gebiet zu fungieren.
• Optimierung bestehender Verträge: Kontaktieren Sie Ihre Kunden, wenn das Ende der Vertragslaufzeit naht oder sich die Konditionen Ihres Unternehmens ändern.
• Persönliche Beziehung stärken: Informieren Sie sich darüber, ob der Kunde mit Ihrer Zusammenarbeit zufrieden ist oder ob das Produkt den Kundenbedürfnissen entspricht. Fragen Sie auch nach dem Befinden des Kunden und seien Sie interessiert. Dadurch ist der Gesprächspartner offener gegenüber zukünftigen Verkaufsgesprächen.
• Belohnung: Überraschen Sie Kunden mit Werbegeschenken oder Treueprämien. Durch das Schenken eines individuellen Mehrwerts fühlen sich Kunden besonders und wertgeschätzt. Das hat wiederum eine positive Auswirkung auf das Belohnungssystem und somit auf das Vertrauen des Kunden.

Beachten Sie dabei:

• Regelmäßig: Des Weiteren sollte die Warmakquise regelmäßig stattfinden. Kontaktieren Sie Kunden mit dem Telefon, persönlich oder per E-Mail und reaktivieren Sie so die vorhandene Geschäftsbeziehung. Verwenden Sie für das Festhalten der Informationen eine CRM-Software. So lässt sich sicherstellen, dass die Informationen direkt mit der Erinnerung zur nächsten Kontaktaufnahme verknüpft und verfügbar sind.
• Vorkenntnisse: Wenn Sie schon Erstkontakt gehabt, diesen jedoch nicht tiefer ausgebaut haben, sollten Sie die Wünsche und Interessen der Kunden mitschreiben und festhalten. Dadurch wird die Vorbereitung auf darauffolgende Gespräche leichter und Sie können besser auf die Kundenbedürfnisse reagieren.
• Erfolgreich sein: Bedenken Sie zuletzt, dass ein einmaliger Verkauf nicht den einzigen Erfolg darstellt. Die Warmakquise führt dazu, dass sich Kunden langfristig an Ihr Unternehmen binden und eine intensivere Geschäftsbeziehung aufgebaut wird. Außerdem wechseln Kunden, denen Ihr Interesse und guter Service wichtig ist, nicht zur Konkurrenz. Proaktive Kundenansprache führen Geschäftsbeziehungen längerfristig zum gewünschten Erfolg, wie dem Abschluss von Verträgen oder dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen.

Vorteile der Warmakquise

✓ Erheblicher Vertrauensvorschuss gegenüber Konkurrenten
✓ Durch Grundvertrauen ist der Kaufabschluss meist leichter
✓ Potenzielle Kunden kommen aktiv auf das Unternehmen zu
✓ Durch vorhandene Kundenkenntnisse ist der Umgang mit den Kunden selbstsicherer
✓ Es entwickeln sich langfristige Bindungen
✓ Langwierige Erklärungen fallen weg
✓ Weitere Marketingkosten können vermieden werden

Fehler bei der Warmakquise, die es zu vermeiden gilt

✖ Kontaktieren Sie die Kunden nicht zu oft
✖ Unvorbereitet enden Geschäftsgespräche meist erfolglos
✖ Nutzen Sie keine Vertriebskanäle, die Ihre Kunden nicht verwenden

Fazit

Die Kontaktpflege stellt eine Schlüsselfunktion dar, die den Verkaufserfolg bei Bestandskunden steigert. Durch die Zusammenarbeit von Kontaktmanagement und Customer-Relationship-Management und dem Verwenden der dazugehörigen Software ist es möglich, regelmäßige Geschäftsgespräche zu führen und sich entsprechend darauf vorzubereiten. Des Weiteren setzt die Warmakquise zwar die Kaltakquise voraus, hat der Erstkontakt jedoch Erfolg gezeigt und es konnten neue Kunden hinzugewonnen werden, so ist die anschließende Warmakquise meist wesentlich effizienter. Die Geschäftsbeziehung mit Bestandskunden zu vertiefen ist meist leichter und hält Kunden davon ab, zur Konkurrenz zu wechseln. Dadurch hat Ihr Unternehmen die Möglichkeit, den Erfolg langfristig zu steigern.

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