Wurden Sie schon einmal akquiriert?
Kundengewinnung | 18.10.2023
Wie haben Sie sich dabei gefühlt? Mal unter uns: Wer möchte eigentlich akquiriert, überzeugt oder für etwas gewonnen werden?
Kaltakquise wird immer wieder als unangenehm beschrieben, und zwar von beiden Seiten: vom Akquisiteur und vom Wunsch-Kunden.
Warum das so ist, erfahren Sie in diesem Artikel.
- Ein Beispiel aus dem Alltag
- Die 4 wichtigsten Tipps für erfolgreiche Kaltakquise am Telefon
- Die richtigen Informationen finden
- Dopamin für die Seele
- Einwände für die eigene Zielerreichung nutzen
- Immer positiv im Gedächtnis bleiben
Hier ein Beispiel aus dem Leben
Eine Frau geht in eine Boutique, um sich einen Hosenanzug zu kaufen. Leider findet sie dort keinen Anzug in ihrer Größe. Eine clevere Verkäuferin verkauft ihr dennoch eine Handtasche, ein Paar Schuhe und einen passenden Gürtel.
Abends trifft die Frau auf Ihren Ehemann. Wie schildert sie ihm wohl den Kauf?
Vielleicht so: Du Schatz, ich wollte mir heute eigentlich einen neuen Hosenanzug kaufen. Da in meiner Größe keiner da war, hat mir eine äußerst clevere Verkäuferin eine Handtasche, ein Paar Schuhe und einen passenden Gürtel verkauft, obwohl ich weiß Gott schon genügend Gürtel im Schrank habe.
Oder so: Du Schatz, schau mal, was ich mir heute tolles gekauft habe: einen so schönen Gürtel, der zu diesen tollen Schuhen passt. Und diese neue Handtasche kann ich auch dazu kombinieren. Habe ich nicht ein gutes Händchen für ein schickes Outfit?
Menschen wollen einkaufen und nichts verkauft bekommen. Sie wollen autonom entscheiden, was für sie gut ist. Selbst entdecken, abwägen, mit den eigenen Gedanken, Erfahrungswerten, Strategien, Wünschen, Vorstellungen und Überlegungen und dem bis dahin selbst gewonnenen Know-how. Kunden wissen aus ihrer Sicht ganz genau, was gut für sie ist und was sie brauchen. Und erst dann, wenn sie das kundtun dürfen, sind sie, wenn alles andere auch noch passt, gesprächsbereit und öffnen sich.
Menschen möchten EINKAUFEN und nichts verkauft bekommen.
Was muss ich also tun, um einem neuen Kunden dennoch etwas „zu verkaufen“?
Die 4 wichtigsten Tipps für eine erfolgreiche Herangehensweise bei der Kaltakquise am Telefon
- Die richtigen Informationen finden
- Dopamin für die Seele
- Einwände für die eigene Zielerreichung nutzen
- Immer positiv im Gedächtnis bleiben
Wenn wir bei einem Kaltakquise-Anruf am Empfang eines Unternehmens die richtige Zielperson nicht kennen und somit nicht nennen können, kommen wir oft nicht weit, da fast jede Empfangskraft geschult ist, einen Anrufer dann auf eine E-Mail zu verweisen, wenn dieser keinen Ansprechpartner nennen kann.
Wir sollten also vor dem Akquise-Start gut recherchiert haben über das Unternehmen, bei dem wir anrufen. Ebenso auch über Verantwortliche, nach denen wir am Empfang fragen.
Um überzeugender zu wirken, sollten wir etwas über die Ziele und Herausforderungen unserer Zielperson wissen. Gelingt es uns zusätzlich, Interessantes über sein Unternehmen herauszufinden, stehen unsere Erfolgsaussichten noch besser. Denn dann können wir den Gesprächseinstieg interessanter gestalten und kommen besser und schneller ins Gespräch.
Dopamin für die Seele
Die Kunst ist es, ab der 1. Sekunde eine angenehme Atmosphäre zu erzeugen. Der andere muss sich schnell sicher, orientiert und vertraut fühlen. Eine weitere wichtige Verhaltensregel: egal, was unser Gegenüber am Telefon zu uns sagt: Es ist immer gut, durchdacht, verständlich, interessant oder auf jeden Fall wertvoll. Erstens sitzt der andere sowieso am längeren Hebel und zweitens können wir genau an der Stelle positiv überraschen und positive Emotionen erzeugen, indem wir anders reagieren, als der andere es erwartet.
Einwände für die eigene Zielerreichung nutzen
Profis führen Gespräche immer hin zu einem Einwand, damit sie spätestens jetzt den Kunden dort haben, wo er sein soll: in der Emotion. Emotional kann dieser leichter gedreht werden in eine positive Richtung. Gute Gefühle werden immer von Hormonen erzeugt wie z.B. von Endorphin, Serotonin oder Dopamin.
Bereichsleiter und Geschäftsführer sprechen am liebsten mit Gleichgesinnten. Da wir das meist nicht sind, erreichen wir in Sekundenschnelle das Vertrauen im Affekt über die Emotion, der dem Verstand ein sicheres Gefühl gibt. So sprechen Entscheider auch mit uns „normalen“ Mitarbeitern und wenn wir gut vorbereitet sind, steht ein nächster sinnvoller Schritt in Richtung „Verkaufen“ nichts im Wege.
Immer positiv im Gedächtnis bleiben
Woran erinnern wir uns immer gerne zurück? Richtig! An ein schönes Erlebnis. Damit ein Erlebnis als so schön empfunden wird, dass es im Langzeitgedächtnis landet, muss es etwas mit uns zu tun haben, bzw. mit unserem Wunsch-Kunden.
Was heißt das für die Kalt-Akquise? Dass es immer um meinen Wunsch-Kunden gehen muss. Und zwar ab der 1. Sekunde. Der Mensch interessiert sich in allererster Linie für sich selbst.
In meinen Telefonakquise Schulungen für Fortgeschrittene oder Anfänger wartet ein Konzept auf Sie, dass jeder erlernen kann und so mehr Erfolg und Spaß an der Akquise haben wird.
Sie wollen Ihre Akquise-Kompetenz am Telefon verbessern?
In meinen Seminaren und persönlichen Coachings lernen Sie neben einem überzeugenden Konzept viele neue Tipps und Tricks für die Kaltakquise. Dabei müssen Sie ihr bisheriges Wissen nicht über Bord werfen. Wir sprechen darüber, was gerne so bleiben und integriert werden kann.
