Angebote erfolgreich nachfassen

Kundengewinnung | 28.08.2023

Um langfristig Umsätze zu sichern und um ein stetiges Wachstum zu erreichen, investieren Unternehmen seit Jahren sehr viel Zeit und Geld. Dazu gehört für viele Unternehmen auch die Erstellung möglichst vieler Angebote. Meist nach dem Motto: „viel hilft viel“.

Sicherlich stimmt es, dass mehr Angebote mehr Aufträge einbringen können. Aber geht die Rechnung wirklich auf?

1. Angebote nachfassen: der harte Alltag
2. Was ist das Ziel?
3. Wie werden aus Angeboten auch Aufträge?
4. 5 Tipps für ein erfolgreiches Angebotsmanagement

Angebote nachfassen: der harte Alltag

Teure Fachkräfte erstellen Angebote für ihre Kunden, um dann, öfter als erwünscht, den Zuschlag am Ende doch nicht zu erhalten.

Dem möchte man entgegenwirken und mobilisiert deshalb Fachkräfte aus dem Innendienst, die den Angeboten hinterher telefonieren sollen.

Bei diesen telefonischen Angebots-Nachfass-Aktionen erhält man oft Antworten wie:

• ein anderes Angebot hat besser gepasst
• wir haben aktuell kein Budget
• zu teuer
• der Chef hat so entschieden und hat nicht gesagt warum
• ich entscheide das nicht, das macht jemand anderes
• ich sage dem Verantwortlichen, dass Sie angerufen haben, und wir melden uns dann

Meistens hört man dann nichts mehr vom Kunden und wir geben auf.

Was ist das Ziel?

Diese Woche sprach ich gleich mit zwei Geschäftspartnern über das Thema „Angebotsmanagement“ und „Angebotsverfolgung“. Das erwünschte Ziel ist immer, mehr versendete Angebote in Aufträge zu wandeln. Immerhin kann eine Angebotserstellung, je nach angebotener Dienstleistung, zwei Stunden bis oftmals auch 2 Tage Zeit kosten. Und Zeit ist kostbar. Bei fehlenden Fachkräften.

Wie erreicht man es nun, dass aus den versendeten Angeboten auch Aufträge werden? 

Grundsätzlich gilt das Prinzip: „nach dem Angebot ist vor dem Angebot“. Das heißt, alles, was ich vor der Versendung eines Angebots über die Wünsche meines Kunden in Erfahrung bringen kann, ist wertvoll. Im Tagesgeschäft ist das aber nicht immer vollständig umsetzbar.

5 Tipps für ein erfolgreiches Angebotsmanagement

1. Angebote werden oft von Werkstudenten, Praktikanten oder Auszubildenden angefragt. Stelle beim telefonischen Nachfassen sicher, wer die Verantwortlichen sind, die auf der Seite des Kunden Umsatz Verantwortung haben.
2. Lass dich erfolgreich zu genau diesen Verantwortlichen durchstellen und erreiche dein Ziel durch eine gelungene Gesprächsführung auf Augenhöhe und kommuniziere bei Bedarf mit einer wertschätzenden Einwandbehandlung.
3. Erreiche mit einer erfolgreichen Ansprache beim Verantwortlichen, dass du die Wahrheit erfährst, und so möglicherweise dein Angebot noch nachbessern kannst. Nicht derjenige, der den besten Preis macht, gewinnt, sondern der, der den letzten Anruf vom Einkauf erhält.
4. Spreche mit dem Kunden nicht sofort über das Angebot, sondern vielmehr über den Kundennutzen und vor allem darüber, was der Kunde mit der angebotenen Dienstleistung erreichen möchte.
5.  Auch bei der Angebotsverfolgung gilt: „die Frage gewinnt“.

Wie man die richtigen Fragen stellt und wie diese auch gerne beantwortet werden und zum Kaufabschluss führen, erfährst du in meinem Telefonverkauf Seminar und dem Telefontraining für den Innendienst.

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In meinen Seminaren, Telefontrainings und persönlichen Coachings lernen Sie, wie Sie es schaffen.